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发布时间:2021-02-23 01:24

  10月29日,湖南浏阳河酒业发展有限公司组织召开了“浏阳河2020年度湖南经销商会议”,本次会议也是浏阳河战略核心产品启动周年庆,湖南浏阳河酒业发展有限公司执行总裁付耶成先生与公司领导以及管理团队共同出席了本次活动会议。

  本次会议由浏阳河酒业发展有限公司执行总裁付耶成先生致开场词,精要总结了2020年浏阳河取得的成绩,并明确了未来浏阳河品牌的发展规划,让浏阳河家人们感受到浏阳河酒成为湘酒第一品牌,重塑全国第一红色文化名酒的规模和身份的信心与决心。付耶成先生提到,浏阳河这几年的发展可以定义为“新浏阳河阶段”,一是企业发展速度上,年年实现翻倍增长;二是企业发展规模上重新进入全国排名位;三是企业发展质量上稳步提升;湖南市场作为新浏阳河发展的核心战略之一。从2018年提出“精耕湖南本土市场·实现新浏阳河高质量发展”以来,这是第一次在湖南和湖南市场本土合作伙伴的正式沟通会,同时也是浏阳河家人们共同携手合作以来的第一次成果展现,更是双方合作理念深化沟通,筹划未来的家人会议。

  浏阳河作为一个湘酒龙头品牌,曾经走向全国,按照发展公司目前的规划,未来前景可期,公司计划在5年内在湖南市场突破5个亿,在全国规模达到30个亿,成为湘酒第一品牌,重塑全国第一红色文化名酒的规模和身份,浏阳河做了一系列长远规划。

  一是在产业链布局上,持续建立为消费者提供质优价廉好酒的企业定位,优化现有定制业务,做大产业链布局,一是以浓香为主体,蜜香为特色,酱香/清香为辅助的多香型产业布局;二是提供高/中/低不同层次的消费层次产品布局;三是优化、规范现有商业模式调整布局;四是积极开展以消费者口感趋势为主的消费定制业务布局;并以目前的大产业链布局赢利,反哺湖南本土市场发展,计划在湖南市场三年内投入不低于1个亿。

  二是在产品形象上,建立以企业为主导,持续稳定培育以红方和小曲为品系的双品战略布局,在湖南本土市场持续开展深度精耕,并逐步扩大精耕成果,延申至浏阳河目前在全国的核心市场,以企业核心产品为依托形成新浏阳河品牌形象的认知。

  三是在品牌价值上,以红方产品为主体,以红色和湖湘传统文化为依托,打造 “国色正芬芳”大型品牌公关整合行销活动,借助红方提升新浏阳河品牌价值,并为核心市场助力,首场计划在橘子洲头点燃,并规划长沙走向全湖南,从湖南走向全国,实现浏阳河品牌新价值的认知。

  四是在品质认知上,构建“传承国奖·匠心优选”浏阳河新品质认知体系,优化优选现有产业链,建立新浏阳河特有质量和标准体系,传承以浏阳河小曲为主体的湖湘传统技艺。即将上市的红方·30酒体是浏阳河新品质体系构建的突出代表,融浓酱蜜三香,从产品等级层次上,要高出市场同等价位产品两个等级。

  五是在组织建设上,5分pk10,逐步打造成一只湘酒湘军,能打仗,打胜仗,成为企业在市场竞争中的另外一只有力抓手,目前经过一年的发展,浏阳河市场队伍人数已超过30人,从数量上还将继续扩大队伍规模,二是从素质上逐步提升人员层次,为市场伙伴提供助力。

  六是在渠道建设上,建立“以湖南合作伙伴和全国样板市场”的双驱帮扶,扶持一批,培养一批和企业共同成长的合作伙伴,并逐步形成湖南省内和省外的连片局面,构建新浏阳河发展的中坚力量。

  湖南浏阳河酒销售有限公司总经理黄文韬先生谈到,这一年对于浏阳河来说,具有从无到有、从零到一的重要意义,浏阳河坚定而踏实地迈出了湖南本埠市场建设的第一步。

  对于一个新型组织来说,发展的速度既取决于平台的高度,也受限于资源和组织匹配。在这磨合的这一年,不可避免的也会浮现一些问题,然而直面问题、解决问题、打破短板才能更好更快的可持续发展。名酒作为行业稀缺资源在今年上半年的经济低谷中体现得尤为明显。纵观白酒行业的发展,十年一个大周期、三年一个小周期,搭班唱戏的常青树依然是一线名酒品牌。浏阳河作为老名酒,自2016年经营策略转型以来,全国范围内定制业务持续保持100%的高增长率。然而在确定“立足长沙、辐射全省,深耕湖南、放眼全国”的战略规划后,总公司对省内市场定制产品的清理始终保持高压状态,为的就是净化市场、给主导产品让路,传统渠道内新批准进入的定制品项为零,大湖南市场建设的决心可见一斑。

  精耕湖南将作为浏阳河销售公司中长期发展的重要举措,双品牌战略下年销售额破千万标志着一个新的开始,样板市场的打造和突破将成为湖南办下一阶段的重要考核指标,区域市场的破千万带来的就是省内市场规模破亿。在这一目标指引下,浏阳河今后将从以下几个块面进行布局:

  第一是坚持规模扩张和基础市场建设并重。在加速完成全省化渠道布局的前提下,对已开发区域市场进行营销动作的规范化和系统化管理。首先是按照县/市对所有市场经销商布局进行梳理,就合作区域进行进一步的规范,按照区域市场人口规模、消费水平及白酒竞争格局拟定市场开发指标和执行进度,按导入阶段和市场实际动作进行资源投放。其次是强化基础市场建设标准、推进动作及考核落地。围绕核心终端打造、核心消费者培育两大指标,对品鉴现场氛围打造、品牌及产品价值讲解、标准化品鉴动作及品鉴会核报流程优化。建立陈列终端标准化查核制度、整理和完善核心意见领袖赠酒反馈/消费累计等服务体系。形成向市场规模要业绩、向基础市场建设要动销、向管理强化要结果的渠道模式。再次是在湖南市场全面导入督察部督查机制,并形成以常规标准化查核作业和机动抽查相结合的方式对市场结果负责。

  第二是贯彻双品牌运作体系、持续推进产品力和品质升级。企业的前中期发展可以依靠渠道推力,品牌建立解决的是企业长效发展。红方系列以“浏阳河”品牌的高知名度为背书,借助强大的伟人文化、红色文化基因和原创性的创意设计,有效地建立了浏阳河红方差异化的品牌标示和文化联想、价值认同。浏阳河小曲101系列以独特的品饮体验和轻入口度,喜爱这种口感的人甘之若饴,尤其是与风土特色突出的潇湘饮食具有极高的契合度,本身就具备了地域特色代表的潜质,尤其是125ml小红瓶的推出,使整个品系的外在表现力得到阶梯式提升。

  第三是在资源聚焦的原则下进行育商强商和样板市场打造。省内市场的突破将以样板市场销售规模的突破为标志,集中资源分产品品系进行样板市场的打造同时带来的是经销商销售规模的提升。这种销售额的突破带来不仅仅是销量、利润,更是经销商在区域市场内行业影响力的提升、是立足当地社会人脉资源升级。

  第四是在渠道细分的原则下进行终端的分类分级管理和核心消费者/团购关键人的服务对接。白酒行业的竞争早就进入到营销系统的竞争态势,是所有营销要素的单点胜利和系统优化的结合。要想提升各营销要素在局部竞争中的优势,就需要最大限度提升我们资源投入的产出比,这也是渠道细分的底层逻辑所在。通过建立标准化的细分指标对终端网络进行分类分级管理、引导企业品项在区域市场内的不断补全和市占比提升。同时围绕核心意见领袖、团购单位关键人建立系统化的客户关系管理系统,为终端销售建立更加具有渗透力、影响力的拉力体系。

  浏阳河酒业销售公司湖南项目办主任范治国先生本次的发言,关于串货管理,价格体系,退货流程与管理规范,也是本次会议的重点,范主任主要从五个方面来阐述:一是终端渠道建设,“得渠道者得天下”是快消品渠道管理的重要且真实写照,渠道的冲突是利益之争,都是为了维持市场份额,保持竞争优势,争夺渠道控制权的结果。渠道管理者应该深入研究,多方平衡,提高渠道的运转效率,促进产品的销售;二是协销团队的管理,协销人员配备的目的是为了更好地扩大渠道的拓展、终端客户的客情维系,促进终端销售的达成;三是市场秩序维护,经销商按照公司价格体系来执行市场操作,维护市场的价格稳定,确保各级客户之间的利润空间,严格控制窜货砸价;四是消费者/品牌培育,为了促进红方、小曲产品在市场的动销,公司在多方面开展消费者促销活动,加强对消费者的培育。比如消费者“一桌式”品鉴会、幸福启航,红方来贺”第二阶段宴席方案的启动、核心消费者团购赠酒和车友会、“我是一个兵”后期活动的延续、核心餐饮终端消费者小曲免费赠饮等等。 为了打造湖南名酒,提升品牌形象,在各地市根据不同的情况,公司会与经销商一起进行协商,合理地投入多种方式的品牌广告;五是市场量化考核,企业针对市场量化指标的考核必须是有的,投入回报率它决定着企业未来价值,也是公司对市场进行评估的一个主要指标。浏阳河酒业在销售管理及经销商支撑体系的规范,对建立一个以良心、诚信为基础的绿色健康经销渠道起到至关作用。相信在未来,浏阳河优秀的经销商们能创造更好的成绩。

  本次会议的下一项议程是红方、小曲授权牌仪式,销售公司总经理黄文韬黄总为优秀的经销商代表授予指定经销商授牌,并进行合影留念。

  一路风雨,一路阳光;一分耕耘、一分收获。一载又一载的春去秋回,铸就了浏阳河的红色气魄,一个又一个的优秀经销商,串联起了浏阳河酒发展的恢弘篇章。今天的会议也是湖南浏阳河酒业发展有限公司浏阳河战略产品湖南上市周年庆,销售公司总经理黄文韬先生与“红方经销连续合作一年”益阳奔富商行卜胜华、“小曲101经销合作连续一年”浏阳市开新元酒业李杏义、“中秋节销量第一”浏阳市荷花想煜商行刘春霞这几位优秀经销商代表一同切庆祝蛋糕并合影留念。黄文韬先生也为所有来宾致周年庆祝酒词,所有来宾举起酒杯同庆这一美好的时刻。

  本次会议也为所有宾客准备了丰富的宴席以及激动人心的抽苹果新款手机iPhone 12大奖的环节,好吃好喝还拿大奖,每位宾客的脸上泛起了对于未来憧憬的笑容。随着音乐声的起伏,本次“同心同行,再铸辉煌——浏阳河2020年度湖南经销商会议”至此圆满结束。

  一份耕耘,一份收获,相信未来,浏阳河的家人们也一定会再创辉煌!路漫漫,惟有志同道合,方能携手并进;商海中,只有共同奋斗,才能分享共赢!过去,浏阳河与在座各位相互协作,并肩前进,我们曾经,并正在分享着佳绩,未来,我们更将创造新的辉煌与卓越!